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O FLUXO FINANCEIRO NA TRANSAÇÃO COMERCIAL DE UM MOLDE

 

A aplicação das melhores práticas em gestão comercial permite cativar os clientes certos, na quantidade certa, utilizando o preço justo e no menor tempo possível. Algumas etapas são a adequada formalização da transação e o correto entendimento do seu fluxo financeiro, fundamentais para o sucesso da operação comercial.

Um cliente que demanda a construção de um molde tem uma série de expectativas a partir da geração do negócio “compra do ferramental”. Obviamente que ele quer um molde para produzir a peça desejada, entregue na data especificada e pelo preço ajustado.

Do outro lado, o fornecedor também tem expectativas quanto a “venda do ferramental”. Ele quer fornecer ao cliente um produto de qualidade, no tempo certo e com um preço justo que permita lucratividade para o negócio e perpetuação da empresa através da fidelização do cliente.

Para que essa expectativa seja alcançada, alguns pontos importantes devem ser avaliados antes da efetiva transação comercial. É necessário pensar detalhes como a forma e as técnicas construtivas do ferramental, que podem ser determinantes na operação do molde em ciclo de produção ideal.

É imprescindível computar todos os custos. Deve ser considerado o material a ser utilizado, os componentes padronizados possíveis de uso para facilitar a rápida substituição futura e os tratamentos térmicos e/ou superficiais mais adequados ao processo de produção. Estrategicamente, avaliar a logística de atendimento a serviço de manutenção para minimizar as perdas de produção quando acontecerem avarias no molde. Enfim, há um grande leque de caminhos críticos.

 

Supondo a fase técnica superada, deve ser dada grande relevância a gestão comercial da transação. Ao adotar as melhores práticas em gestão comercial, é possível, com o custo ideal, buscar os clientes certos, na quantidade ideal, praticando um preço justo e no menor tempo possível.

E nessa gestão comercial a negociação precisa ser boa para ambas as partes, o chamado ganha-ganha. Mas o que é uma negociação boa para as partes? É quando o processo da negociação flui adequadamente e os envolvidos sabem transpor os obstáculos com tranqüilidade, usam uma linguagem assertiva e não geram estresse desnecessário. A negociação é ainda eficaz quando os envolvidos conseguem explorar todas as alternativas e juntos escolhem àquelas que mais atendem aos interesses de ambas as partes ou seja, o resultado é o melhor. Se os dois lados estiverem satisfeitos e quiserem continuar a parceria, é sinal que houve uma negociação eficiente, eficaz e efetiva .
Para gerir de maneira eficaz a negociação pactuada é fundamental a formalização das tratativas.

 

MECÂNICA DA CONTRATAÇÃO
A mecânica de contratação no fornecimento de ferramentais deve ser observada por ambas as partes envolvidas, cliente e fornecedor. O processo completo da transação comercial envolve uma série de componentes, gerando uma rede complexa de atividades, as quais devem ser previamente pensadas e entendidas. A figura 1 apresenta o fluxo de ações e informações envolvidas no processo como um todo.


Fluxo de ações e informações em um processo comercial
(Ampliar para ver melhor)

Especial atenção deve ser dada a etapa de negociação e contratação (orçamento/vendas) da fabricação de um molde, pois ela é decisiva para que a ferramentaria tenha resultado positivo na transação comercial e o negócio possa ser interessante e atrativo para o cliente.
São três etapas importantes:
a) Elaboração do orçamento/proposta antes da venda;
b) Formalização por meio de um contrato de compra e venda do ferramental e;
c) Acompanhamento pós-vendas (follow-up). Essa parte é muito importante para a fidelização do cliente. Visitas regulares aos clientes transmitem a sensação de segurança e confiança no fornecedor.

Independente das variações estratégicas empresariais de cada ferramentaria é altamente recomendável que se desenvolva uma planilha de composição dos custos para a correta determinação do preço final do produto/serviço a ser executado.

Diversas são as formas de compilar os custos, devendo se utilizar um modelo de referência, com o objetivo de auxiliar aos empresários ferramenteiros no fácil entendimento dos custos envolvidos em suas empresas.

Também é crucial a formalização de um contrato de compra e venda para regulamentar a transação comercial, de forma a evitar futuros transtornos por falta de entendimento do que foi acordado. O processo até essa fase é relativamente bem conhecido e dominado pelos empresários do setor ferramenteiro. Entretanto, o entendimento do fluxo financeiro ainda é nebuloso e merece esclarecimento, o que será feito a seguir.

 

FLUXO FINANCEIRO PARA A PRODUÇÃO
Na produção seriada, o fabricante faz todo o investimento com recursos próprios (ou de financiamentos externos) antes da venda. Para o cliente, o pagamento do produto ser dá após a emissão do documento fiscal e recebimento.

Entretanto, na produção sob encomenda, o produto é fabricado conforme uma determinada especificação do cliente. Portanto, este produto não poderá (e não deverá) ser comercializado para outros clientes. Assim sendo, todo o esforço produtivo é dirigido para atender aquela encomenda única. Dessa forma, investimento deve ser financiado pelo cliente, cujo pagamento se dá durante a execução do projeto até a emissão do documento fiscal e recebimento, gerando o fluxo financeiro necessário ao fabricante.

A produção de ferramentais (entre eles os moldes) é claramente uma operação de produção sob encomenda (não seriada). Assim sendo, incorre em algumas características particulares de negociação para as partes envolvidas:

• Cliente: garantia sobre o valor antecipado (carta de fiança, seguro garantia), garantia da entrega, período de garantia do molde, atendimento pós-vendas, cumprimento dos requisitos técnicos, e outros.
• Fornecedor: garantia do valor a receber após a entrega do produto (carta de fiança, seguro garantia), riscos dos custos financeiros incidentes ao longo do período de construção (lead-time² de construção x preço fechado no início do projeto x incerteza de inflação), garantia de aprovação do molde mesmo em condições de mercado adversas para o cliente (mas com produto tecnicamente aprovado) x período de garantia do molde, e outros.

Fluxo financeiro praticado no mercado para negociação de ferramentais.

Normalmente, em uma negociação de compra e venda de ferramental, o fluxo de pagamento envolve parcelas na colocação do pedido de compra, na aprovação do projeto de construção do molde pelo cliente, na aquisição dos materiais principais (aços liga e sistemas de aquecimento), em fases específicas da construção, na obtenção da amostra e na entrega definitiva do molde, após faturamento. A figura 2 apresenta o fluxo financeiro de recebimentos praticado normalmente pelo mercado.

Esses valores são, de praxe, obtidos a partir da experiência do empresário ferramenteiro e com base em uma planilha de previsão de custos. A figura 3 apresenta um modelo de planilha de custo para um molde de $ 100.000,00.


 

Planilha de estimativas de custos ao longo do processo de venda e construção de moldes.(Ampliar para ver melhor).

Na planilha podem-se identificar as principais etapas bem como os custos incorridos cronologicamente. Em casos específicos essa distribuição é sensivelmente alterada, principalmente quando a matéria-prima (por exemplo, em moldes para baldes) ou os sistemas de aquecimento (moldes com câmera quente) têm uma participação excessiva sobre o valor total do molde.

A parcela final, em torno de 15%, é comum para que o cliente tenha um “colchão” de pagamento como garantia para fazer uma eventual pressão sobre o fornecedor em caso de não cumprimento do contrato.

O fator correção monetária³
A correção monetária para a venda parcelada é um fator muitas vezes considerado. O orçamento elaborado para a venda do molde normalmente considera os valores a vista, com preços praticados no mercado naquele momento. Como a construção do molde demanda um período em que, provavelmente, haverá variação de preços dos insumos, salários e, eventualmente, impostos incidentes, o correto é a aplicação de um fator de correção monetária.

Como exemplo, vejamos um caso de molde cujo prazo médio de fabricação é de 120 dias, o valor de venda de $ 100.000,00 e que tem um fluxo financeiro conforme apresentado na figura 2. As parcelas contemplariam 20% do pedido (dia zero), 10% do projeto (20º dia), 15% com a aquisição do material (35º dia), 15% com a conclusão da etapa de desbaste dos componentes (60º dia), 15% com a conclusão da etapa de acabamento dos componentes (90º dia), 10% na obtenção das amostras (110º dia) e 15% no faturamento (120º).

Considerando uma inflação média de 0,7% ao mês, se não for inserido o fator de correção o recebimento total ao final dos 120 dias será igual ao valor de fechamento, ou seja, $ 100.000,00. Por outro lado, se o fator for incluído, ao final do recebimento ter-se-á um total de $103.616,00, o que significa 3,6% a mais.

Esse valor reflete diretamente na lucratividade do negócio. A figura 4 nos mostra a diferença entre os dois fluxos adotados ( fluxos com e sem fator de correção monetária).

Considerar este fator não é prática habitual no Brasil, entretanto deve ser levado em conta sob pena de distorcer o resultado esperado ao fim da transação comercial.


Fluxo financeiro com e sem fator de correção monetária.

Proposta :
Após análises feitas em um grupo representativo de ferramentarias brasileiras quanto ao quesito “forma de pagamento”, foi identificada uma variação significativa nesta estratégia, caracterizando um grande descuido com as boas práticas adotadas na Economia e, consequentemente colocando em risco a saúde financeira das empresas.

De forma a contribuir na indicação de um caminho a ser adotado pelas ferramentarias, sugerimos a planilha apresentada nas figuras 5ª, 5b e 5c, cujo objetivo é mostrar uma metodologia de identificação cronológica dos custos incorridos no desenvolvimento de um molde, desde a fase inicial de negociação e cálculo do orçamento, passando pelo projeto e construção, até a execução dos testes e entrega final do molde e permitir que o empresário faça o seu fluxo financeiro para negociar com o cliente.


Figura 5a – Fluxo financeiro compomdo as etapas negocial, projeto e aquisição de matéria prima.


Figura 5b – Fluxo financeiro compondo as etapas de fabricação propriamente dita.


Figura 5c – Fluxo financeiro compondo as etapas de montagem, teste e entrega.

Seguindo a sugestão, o fluxo financeiro ficará bem distribuído ao longo do período de construção do ferramental, tornando a transação comercial justa para o fornecedor e confortável e segura para o cliente, como demonstrado na figura 6.


Distribuição dos pagamentos na operação de compra do molde.

CONCLUSÃO :
O cuidado com a saúde financeira de uma empresa é fundamental para sua perpetuação, evolução e crescimento.
O primeiro passo para garanti-la é a forma de contratação da transação comercial, principalmente na adequada avaliação dos custos de produção bem como na correta distribuição do fluxo de caixa para poder honrar os compromissos. Portanto, muita atenção para esse ponto.

RESUMO com ficha técnica.
Fluxo de caixa na construção de moldes

Por ser uma operação de produção não-seriada (sob encomenda), a construção de moldes é realizada conforme uma determinada especificação do cliente. Portanto, este molde não poderá (e não deverá) ser comercializado para outros clientes. Assim sendo, todo o esforço produtivo é dirigido para atender a uma encomenda única. Dessa forma, o investimento deve ser financiado pelo cliente, cujo pagamento se dá durante a execução do projeto até a emissão do documento fiscal e recebimento, gerando o fluxo financeiro necessário ao fabricante.

A planilha desta ficha técnica apresenta um roteiro para determinação do fluxo financeiro ideal ao longo da construção do ferramental, com os desembolsos necessários para equilíbrio da operação comercial. A planilha pode ser adaptada às necessidades específicas de cada empresa.

A seguir são fornecidos alguns esclarecimentos para melhor entendimento da forma de utilização da planilha.

Ela é composta de 8 seções, nas quais estão detalhados os custos de cada etapa do processo, desde a fase negocial até a entrega final do molde.

Na fase Negocial, estão inclusos os custos comerciais (visitas, elaboração de propostas, viagens, negociação, contratação e pagamento da parcela inicial como garantia da celebração do negócio. Esta fase requer, normalmente, um comprometimento inicial de cerca de 20% do valor do pedido.

A sequência é dada pela fase de Projeto, que engloba a coleta de todas as informações técnicas pertinentes ao desenvolvimento do molde. Nela é elaborado o pré-projeto, o projeto definitivo, as análises computacionais (estrutural, reológica, e outras) e, finalmente, o planejamento fino da produção (detalhamento de todas as fases da construção). Essa fase absorve, em média, 9% do valor total do ferramental.

A fase de Matéria-prima é caracterizada pela aquisição dos insumos e materiais que comporão a estrutura e acessórios do molde. Nela estão inseridos também os sistemas de aquecimento/resfriamento, automação e outros mecanismos extras. A fase representa, em média, 16% do valor do negócio. Na conclusão desta fase deverão ter sido decorridos cerca de 30 dias. A parcela ideal para o fluxo financeiro é a soma dos custos da fase anterior (Projeto) com esta fase (Matéria-prima), correspondendo um pagamento de 20% após 30 dias da contratação do serviço.

A fase seguinte, de Desbaste, refere-se a todas as operações (manuais e por máquinas – torno, fresadora, retificadora, furadeira, eletroerosão a fio e de penetração, outros) que envolvem a remoção bruta de material, aproximando as superfícies do molde às formas finais do produto a ser produzido. Aqui também devem ser considerados os tratamentos térmicos necessários. Essa fase costuma absorver em torno de 12,5% do valor do negócio. Comumente são decorridos 60 dias até este estágio de fabricação. Portanto, para adequação do fluxo financeiro, é coerente que seja realizado um pagamento de cerca de 15% após 60 dias da contratação do serviço.

Na fase de Acabamento são realizadas as operações (manuais e por máquina – torno, fresadora, retificadora, furadeira, eletroerosão a fio e de penetração, outras) de obtenção da superfície final do molde. Também participam os tratamentos superficiais. Nesta fase os componentes ainda são fabricados individualmente e absorvem algo como 16,5% do valor total do molde. Neste ponto deverão ter sido decorridos 90 dias de operações no processo de fabricação. Portanto, requer-se que haja uma parcela de 15% após 90 dias da contratação do serviço.
A fase de Montagem contempla a união e ajuste dos componentes individuais, com eventuais trabalhos manuais de polimento e/ou texturização do molde. Normalmente totaliza 6,5% do valor do ferramental.

A próxima fase é o Envio para Teste, cujas atividades envolvem transporte de ferramental, viagens quando realizado fora da região de operação da ferramentaria, contratação de avaliação dimensional por entidade certificada e outros custos. Esta fase ocorre com freqüência por volta dos 105 dias do início da fabricação e absorve 2,5% do valor do molde. Adicionado aos 6,5% da fase de Montagem e de 4% de sobra das fases anteriores, temos um total de 13%. Portanto, é coerente que haja uma parcela de pagamento de 15% a 105 dias da contratação do serviço ou, conforme negociação, paralela ao envio da ferramenta para teste.

A fase final de Entrega compreende o processo de embalagem, relatórios de entrega, manual técnico e faturamento. Neste momento incidem os impostos e a ferramenta está aprovada. A parcela final então é de 15% para conclusão da operação comercial.

Há que se considerar que um fornecedor idôneo oferece garantia de funcionamento ao cliente por um determinado período de tempo. Esta garantia deve estar atrelada ao compromisso do cliente em manter as manutenções do molde conforme indicação do fabricante.
Seguindo a sugestão, o fluxo financeiro ficará bem distribuído ao longo do período de construção do ferramental, tornando a transação comercial justa para o fornecedor e confortável e segura para o cliente, como demonstra o gráfico.

 

Autor: Christian Dihlmann
Fonte: Revista Ferramental agosto 2011
Fontes de consulta:[1] Martins, Vera. Negociação: bom para você, bom para ele. Assertivas Consultores. www.hsm.com.br 26/06/2011.[2] www.grvsoftware.com.br
Fonte : Revista Ferramental Agosto de 2011

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