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DISTRIBUIDORES APRIMORAM SUAS OPERAÇÕES PARA RESISTIR À INSTABILIDADE

 

Fonte: Plásticos em Revista

Nas curvas da montanha russa

Até quatro anos atrás, os distribuidores de resinas arredondavam, inebriados, as suas vendas em 500.000 toneladas anuais. Desde que a recessão bateu à porta, porém, os volumes descem em escada rolante, a ponto de, na medição de 2016, o movimento resultar cerca de 20% inferior ao patamar dos últimos anos dourados, abaixo mesmo da casa das 400.000 toneladas, deixa claro o rastreamento (ver gráfico à pag. 26 e 27) da Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas e Afins (Adirplast). Pré-delação da JBS, a entidade endossava com entusiasmo as róseas projeções iniciais da Associação Brasileira da Indústria do Plástico (Abiplast) para 2017: aumento de 2,15% na produção de artefatos transformados e de 1,9% no faturamento (projetado em R$ 56,3 bilhões), a tiracolo do avanço de 1,2% no PIB. Depois que o bicho pegou em Brasília, a euforia abrandou. “A atual situação política gera um clima de instabilidade nos negócios, pois torna o futuro incerto”, pondera Laércio Gonçalves, presidente da Adirplast e da distribuidora Activas, formadora de opinião no varejo de poliolefinas. “Desse modo, a grande consequência para o setor de distribuição de resinas é a incerteza quanto ao investimento de transformadores em equipamentos, processos e, em especial, na gestão financeira”.

Essa descida dos volumes em espiral e no escuro das expectativas, obriga os distribuidores a apurar a destreza para lidar com os riscos à espreita em todas as frentes de sua operação. Esse acompanhamento com lupa do dia a dia decorre da vulnerabilidade do perfil dominante dos clientes: indústrias menores e médias, em regra menos capitalizadas, com ociosidade nas alturas e mais expostas aos calafrios da economia. Afinal, ao lado dos 14 milhões de desempregados, do empobrecimento da população e do sumiço do crédito, o Brasil hoje possui, atesta a Serasa Experian (ver seção Conjuntura) por volta de cinco milhões de empresas inadimplentes, a maioria de porte menor e um terço delas sediado no Estado de São Paulo, bem na carótida da distribuição de resinas. A edição de 16 de junho último do Boletim Focus, emitido pelo Banco Central (BC), retrata a piora da calmaria industrial. Um mês antes, os economistas consultados pelo BC previam subida de 1,3% na produção este ano, indicador agora rebaixado para 0,60%. Em contrapartida ao esfriamento da demanda, manda a lógica que a distribuição de resinas nacionais avance no terreno da concorrência importada, enredada no dólar alto e mais volátil desde maio último. Em relação à sempre polêmica revenda de resina nacional (polietileno e polipropileno) por grandes transformadores, o presidente da Adirplast julga que ela atinge um perfil de empresas diferente, como se nota no setor de filmes, de quem se abastece na distribuição oficial. “A revenda é menos criteriosa quanto à concessão de crédito e análise da capacidade do cliente de saldar suas dívidas, além de conceder maior prazo de pagamento, incorrendo assim em maiores riscos comerciais”.

Braskem: crise não trava distribuição
A série histórica do varejo de resinas mostra alta resiliência aos coices da política na economia, defende Antonio Luis Acetoze, gerente de contas de distribuição da Braskem, único produtor nacional de poliolefinas e o maior dos dois atuantes em PVC. “Nos últimos anos, projetamos crescimento das vendas de nossos cinco agentes e essas metas foram superadas apesar da restrição de vários segmentos”, constata o executivo. “Para este ano, nós prevemos, apesar da crise política, uma expansão nos níveis de 10% de participação da distribuição em nossas vendas de polipropileno e polietileno”. Entre os aperfeiçoamentos de vulto notados na infra de seus distribuidores, Acetoze destaca tópicos de gestão como os investimentos em frota própria e agilidade na entrega, além do esforço para mitigar riscos na concessão de crédito.
Gonçalves não compra o lero de que o declínio do consumo interno de resinas, que voltou aos níveis de 2009 em 2016 e cuja descida não dá sinais de trégua, possa vir a reduzir o contingente de transformadores nas carteiras de pedidos dos distribuidores. “Vivemos num país enorme, carente e, portanto, cheio de oportunidades”, observa. “Os empresários enfronhados no setor podem quebrar, mas abrem a seguir outra empresa, com outra razão social, outro CNPJ em outro endereço e em nome de outra pessoa. O conhecimento do ramo faz com que não mudem de atividade”. No embalo, o distribuidor sustenta ser o cipoal tributário o fator de maior influência na quantidade de transformadoras. “Se o país conseguir simplificar a legislação tributária, decerto surgiria o número real dessas indústrias, caindo das hoje projetadas 11.500 a cerca de 8.000 empresas”.

Variáveis como a retração da demanda e escassez de crédito para o capital de giro hoje requerem do distribuidor um teor bem maior dos requisitos habituais do ofício, como fôlego financeiro, um gerenciamento contínuo e bem mais detalhista, além de acarretar uma revisão do próprio biótipo do negócio. Antes de 2015, por exemplo, a voz corrente na praça era de que, para manter as contas equilibradas, ele precisava de um giro mínimo de 3.500 a 4.000 t/mês. “Hoje em dia”, delimita Gonçalves, “o distribuidor precisa atingir um volume a partir de 4.000 t/mês para obter retorno satisfatório e honrar seus compromissos com os fornecedores das resinas”.

Além da musculatura do seu giro mensal, a Activas se enquadra nesse figurino pelo esmero na gestão. “Ainda mais nessa fase de grande instabilidade, continuamos monitorando intensivamente indicadores como giro de estoque, gerenciamento de gastos e custos e a adequação do quadro de pessoal às dimensões da operação”, salienta Gonçalves. Para azeitar o elo de TI com a comercialização, ele revela ter implantado o aplicativo U-MOV no celular dos seus representantes. “Através dessa ferramenta, cada vendedor coloca os pedidos on line, consulta a disponibilidade de estoque, limite de crédito e mantém total interface com nosso sistema de gestão empresarial ERP”. Ao longo do segundo semestre, adianta o presidente, ganhará o mercado o cartão de crédito Activas. “O cliente terá mais facilidade para conseguir um limite de crédito adicional, além de flexibilidade nas condições de pagamento”, acena Gonçalves.

Mais de 30 anos na linha de frente da distribuição calejaram Wilson Cataldi e Amauri dos Santos, dirigentes da Piramidal, quanto às mudanças de humor na economia. Por enquanto, nem mesmo a barafunda na política instaurada pelas narrativas e gravações de Joesley Batista esmoreceu o astral dos dois sócios. “2017 deve fechar igual a 2016 aqui na empresa, ainda não tivemos mudança no desempenho para alterar essa visão”. De outro ponto de vista, eles admitem a possibilidade de queda este ano nos vendas no varejo das resinas de maiores volumes, PP e PE, mas acham que a situação não justifica a hipótese de enxugamento no número de distribuidores. Também julgam que, mesmo no tempo fechado em três anos de crise, o giro mínimo de 3.500-4.000 t/mês permanece um ponto de equilíbrio financeiro aceitável para o negócio. À parte ser um dos maiores agentes de PP e PE da Braskem, a Piramidal comercializa PVC da empresa, embora o varejo do vinil seja tão incipiente que sequer é monitorado pela Adirplast. Na Activas, outro agente de peso da Braskem, o presidente Laércio Gonçalves afirmou surpreso a Plásticos em Revista não saber dessa atividade, aliás não exercida por qualquer outro agente de resinas da empresa petroquímica .

A meu ver, a comercialização de PVC no varejo é realizada na forma de material aditivado pelos grandes componedores do vinil; difícil entender uma base de mercado com perfil de distribuição do polímero in natura”, julga Ricardo Mason, diretor da Fortymil, agente autorizada de poliolefinas da Braskem, revendedora de poliestiereno (PS) da Unigel e multimarca de copolímeros de acrilonitrila butadieno estireno (ABS) e de estireno acrilonitrila (SAN).

Dow: mercado garante crescimento do consumo de PE
“A Dow não comenta o desempenho político dos países onde atua”, sublinha Rogério Mantovani, gerente de distribuição na América Latina da corporação norte-americana, nº1 mundial em polietilenos (PE). “Aqui no Brasil, o aumento da população e de sua classe média aliados a estilos de vida mais dinâmicos, estão gerando demanda por embalagens plásticas”, ele constata. À medida em que os consumidores esperam padrões mais altos de segurança alimentar, raciocina o executivo, abre-se o caminho para embalagens mais sustentáveis e funcionais, trazendo a reboque incremento no uso de PE. É um pano de fundo sob medida para a posição da Dow, guarnecida por seu complexo argentino de 665.000 t/a de PE , de onde remeteu em 2016 cerca de 238.000 toneladas para o Brasil, à sombra das benesses tarifárias do Mercosul. Esta posição em PE promete ganhar vulto a partir de 2018, ano da entrada em campo, nos EUA de uma planta de 400.000 t/a da resina linear Elite e de outra de 350.000 t/a do tipo de baixa densidade Afinity, confirma a consultoria Polyolefins Consulting.

De olho nessa perspectiva, Mantovani comenta que a Dow tem lapidado a competitividade da Entec e SM Resinas, seus agentes autorizados no Brasil. “Temos avançado em questões como a eliminação de alguns fretes ao investir em novos terminais de armazenamento e em sistemas pra troca eletrônica de informações (EDI) com os distribuidores, que também recorrem a essa ferramenta para compilar dados contábeis, relatórios gerenciais e emissão on line de certificados de qualidade”, completa o gerente, acrescentando a realização de treinamentos trimestrais dos agentes.
Nas pegadas das expectativas dos controladores da Piramidal, Mason descarta a possibilidade de déficit no seu volume de vendas neste ano, mesmo com a economia e a atividade industrial emperradas por um governo já rotulado por Steve Jacobs, executivo do banco BTG em Londres, como House of Cards com ácido. “A continuidade da crise política retarda a retomada, mas, mesmo assim, cresceremos este ano frente a períodos passados, em especial 2016”, sustenta o distribuidor. “Depois da suposta ‘passagem pelo vale econômico’ após a deposição de Dilma e do alinhamento de um novo período de mudanças com Temer, nós acreditávamos num crescimento em torno de 10% para o setor de distribuição, indicador refeito para 5%, pelo menos, sob a indefinição na conjuntura atual”. No âmbito da Fortymil, Mason assinala, sem abrir números, que a empresa tem conseguido manter seus níveis de volumes de vendas desde 2015, “à custa de grandes esforços e atenção na gestão, principalmente para evitar perdas na área creditícia”. O tempo carrancudo na economia não tem estancado o fluxo de melhorias na infra da Fortymil. “Estamos finalizando a implantação de novo software de vendas CRM e em tratativas para estrear na distribuição de PET e poliamidas”, abre conciso Mason.

Em seu pente fino do varejo de PE e PP nos últimos três anos, Mason elege as embalagens rígidas, destinadas a produtos essenciais como higiene pessoal, limpeza doméstica e alimentos, como o segmento da resina menos afetado pela crise. Do lado dos mercados mais sangrados, ele menciona bens duráveis como carros e a linha branca.

Na rede Braskem, a Eteno se distingue como o único agente autorizado sediado e focado no Nordeste. “A região tem sofrido bastante com a crise, pois grande parte de sua última fase de crescimento ter resultado de investimentos da Petrobras e governo federal”, atribui o diretor Rodrigo Brayner Fernandes. “Indústrias de embalagens predominam entre nossos clientes e, com a alta do desemprego e consequente queda no consumo, as fábricas em cidades de maior densidade populacional foram as mais afetadas pela recessão e, nesse contexto, indústrias ligadas a alimentos têm sido menos prejudicadas, pois a demanda por produtos básicos não caiu tanto”.

Brayner transpõe com cautela o quadro para o desempenho da Eteno este ano. “Esperávamos crescer 5% no volume de vendas, apoiados no tradicional aquecimento do mercado no segundo semestre”, conta. “Mas delações como a da JBS nos exigem mudanças na estratégia a cada novidade que surge. No momento, nossa leitura é de baixa confiança do empresariado e quase nenhum investimento na produção”. Com isso, segue o distribuidor, suas novas projeções esbarram num mercado em baixa e de volatilidade ao sabor das delações premiadas. “O ano é de muito trabalho para se manter volumes sem sacrificar as margens”. Para elevar a resiliência da sua empresa, Brayner brande recentes melhorias operacionais como a transferência do centro de distribuição para instalações em Recife de melhor acesso à malha rodoviária, além do aumento da equipe de venda, capacidade de estocagem, recebimento e expedição.

Singularidades como a cobertura regional da pernambucana Eteno levam Brayner a contestar a ideia de se estabelecer um giro mínimo para um distribuidor de resinas subsistir. “Área de atuação, fonte de fornecimento, nível de serviço, capilaridade constam entre os fatores influentes no equilíbrio das contas”, ele argumenta. “É impossível, portanto, definir um padrão para a atuação de um distribuidor na complexidade tributária e territorial do país. O varejo dispõe de empresas com giro a partir de 800 t/mês e não creio que algum deles opere no vermelho”.

ExxonMobil: na reta final da decolagem
A ExxonMobil trombeteia a entrada em campo, ao longo do segundo semestre, de duas plantas totalizando 1.300.000 t/a de polietilenos lineares metalocênicos (PEBDLm) nos EUA. Para pavimentar o acesso de parte dessa futura produção no Brasil, a empresa tem ido fundo no pré-marketing e na implantação meticulosa de sua estratégia de distribuição. “Temos trabalhado com os agentes Vinmar e Apta no preparo dessa fase de maior crescimento de nossas operações na América Latina”, assinala Fabiana Grossi, gerente de distribuição da empresa para a região. “Isso envolve galpões locais e suporte técnico focado em venda de valor para nossas resinas Exceed e Enable” Conforme detalha Fabiana , nesse estágio introdutório de seu portfólio de PE, a ExxonMobil já formou-se no mercado brasileiro em segmentos a exemplo de filmes de alta transparência para arroz e feijão, além de resinas diferenciadas pela resistência, integridade de selagem e propriedades óticas e organolépticas conferidas a películas destinadas a stand- up e pillow pouches.

Sediada no Rio Grande do Sul e com filiais em Santa Catarina e São Paulo, a distribuidora Apta Resinas trafega no estágio final de uma mutação. Com nome feito na comercialização de polímeros nobres da Radici, Basf, Lotte e Ineos Styrolution, a empresa começa a deslanchar como agente da ExxonMobil para polietilenos lineares metalocênicos. Esta frente de negócios deve ganhar corpo a curto prazo, a tiracolo de parcela da produção de duas plantas, totalizando 1.300.000 t/a, que a ExxonMobil partirá no segundo semestre nos EUA, sem falar de outra, de 650.000 t/a do mesmo polímero, agendada para estrear em 2019. A propósito, a Apta é subsidiária da distribuidora norte-americana Vinmar, que opera com a ExxonMobil em vários países. “A Vinmar possui uma operação no Brasil para atender quem queira importar diretamente e a Apta dá suporte ao mercado interessado em compras locais”, estabelece Marcelo Berghahn, diretor da varejista gaúcha. “Nossa logística e equipes técnica e comercial foram incrementadas para atender melhor a região sudeste”, ele sublinha.

A trepidação política aliada à economia no acostamento não demovem a expectativa de Berghahn de crescimento da Apta este ano. “Acreditamos na melhora dos volumes ao longo do segundo semestre”. Além do poder de fogo engrossado pelos polietilenos Exceed e Enable da Exxon Mobil, a Apta amplia este ano seu portfólio com especialidades como policarbonato (PC)/PET e PC/ABS, coloca Berghahn.

Cláudio Rocha, diretor de operações da Videolar-Innova, produtor de estireno e poliestireno (PS), estima entre 13% e 15% a parcela de suas vendas internas do polímero preenchida por seus três distribuidores: Replas, Premix e, membro mais recente, Activas. “Acreditamos que o varejo de PS volte a crescer, dando espaço assim a todos os agentes da Videolar-Innova”, comenta com diplomacia Marcos Prando, sócio executivo da Replas. A empresa também atua como distribuidora de PE da Sabic, de PP da Petroken e Lotte e PVC da CGPC, além da revenda autônoma de PC, ABS e SAN. “Iniciamos as importações do vinil em 2015”, conta Prando. “Trata-se de uma resina mais sensível a custo, com margens algo reduzidas, mas o mercado por explorar é grande”. Na retaguarda, o dirigente salienta seus recentes investimentos em logística, inclusos o aumento da frota própria e a contratação de consultoria especializada.

Com o pandemônio gerado pelas delações da JBS, Prando engavetou as previsões sobre a trajetória da Replas este ano. “Tivemos um desempenho bom no primeiro trimestre, quando o mercado voltou a crescer e a confiança do empresariado e consumidor no Brasil foi levemente restabelecida. Se a situação perdurasse nosso resultado anual seria satisfatório”, assegura. “Infelizmente, esses novos escândalos envolvendo os governantes e a disseminação de incertezas aumentam nossa insegurança em relação ao futuro próximo, situação que, aliás, torna importadores de matérias-primas como a Replas sujeitos à volatilidade cambial e forçados a repensar as estratégias de compras externas”. Haja resistência ao impacto.

O fermento do crescimento

Adirplast quer ser mais do que um clube de agentes de resinas commodities

A zoologia do mercado tem dessas coisas. Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas e Afins (Adirplast) é uma ave ansiosa por mudar de plumagem. Em mais de uma década, ela construiu a reputação de uma maçonaria de apenas nove agentes de resinas commodities, embora também abrigue sete varejistas de filmes biorientados. Em busca de massa crítica para ampliar sua relevância institucional, a entidade começa a laçar distribuidores dedicados a plásticos de engenharia para engrossar o seu magro quadro de filiados. Os primeiros esforços resultaram no ingresso das empresas ThaThi Polímeros, Petropol, Polyfast Polímeros e Apta Resinas, esta também presente em resinas convencionais como agente de polietilenos importados da ExxonMobil. Até então, o segmento de especialidades na Adirplast era preenchido apenas pela Remo Plásticos.

“A principal vantagem acenada a esses distribuidores é ampliar seus conhecimentos do setor mediante o relacionamento profissional com concorrentes e o acesso a um relatório semanal sobre tendências de preços, além de estudos setoriais, indicadores de inadimplência no setor, participações em eventos da Adirplast, descontos para expor em feiras do plástico e na compra de caminhões Volkswagen”, coloca na mesa Laércio Gonçalves, presidente da associação, fixando a contribuição mensal dos filiados em R$ 980,00.

Gonçalves é íntimo da conjuntura dos plásticos de engenharia. Foi por esta via que sua empresa, a Activas, decolou em escala nacional a ponto de estender o braço em poliolefinas, como ponta de lança da rede Braskem. “Os preços altos dos plásticos de engenharia, o aumento de materiais alternativos em aplicações deles e as flutuações nos custos de matérias-primas são condições capazes de dificultar o crescimento do mercado dessas especialidades”, ele pondera. Em resposta, a Adirplast acena ao setor com o compromisso de defender a padronização de alíquotas de importação, “para que todas as empresas que compram no exterior estas resinas sejam taxadas com a mesma regra padrão”, encaixa o dirigente. Outra lacuna que a Adirplast almeja fechar: “falta a esse reduto uma política de distribuição clara, pela qual sejam identificados os distribuidores autorizados e suas bandeiras, assim como revendas, traders etc.”, constata Gonçalves. Além disso, salienta, a distribuição de plásticos de engenharia trabalha sem fixação de volume de corte e normas de conduta e indicadores de desempenho bem definidos. “No momento, a Adirplast tem muita dificuldade para mensurar essa performance devido à carência de dados confiáveis”. Para aprofundar essa radiografia e ir fundo nas pendências da distribuição de plásticos de engenharia, o porta-voz da Adirplast pretende constituir diretorias e comitês dedicados a esse mercado, iniciativas que ele cogita transpor para outras frentes do plástico a serem assediadas para fortalecer a Adirplast, a exemplo de masters, compostos e reciclados.

Nossa expectativa é de a Adirplast exercer uma representação bem mais forte junto a entidades governamentais e lutar pela obtenção de vantagens financeiras junto a bancos e outras empresas privadas vinculadas ao nosso negócio”, espera Wagner Coentro, sócio da Polyfast . Na mesma toada, Fernando Tadiotto, sócio e diretor da Petropol, confirma ter entrado para a Adirplast devido à criação de um grupo especializado para o debate do seu setor. “Ele é muito grande e estava na hora de se constituir um núcleo para dialogar sobre o mercado”. Tadiotto também foi convencido por conveniências como a ajuda mútua entre os filiados, palestras e encontros setoriais. “O trabalho realizado há anos pela entidade com os agentes de resinas commodities é excelente e nosso grupo poderá tirar proveito dessa bagagem”.

Fonte: Plásticos em Revista

Parabéns a toda equipe da Plásticos em Revista pelo belo trabalho e importante assessoria que presta aos profissionais do setor plástico !!

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